Wie Sie Ihre Kunden verführen - aber richtig!

Club 55 Editorial 2007

Ein Erfahrungsbericht
Eine der häufigsten Standardformulierungen, die so leicht in den Tag hinein gesprochen werden lautet: "Machen Sie sich doch Ihre eigene Konjunktur!"

Nun kennt jeder Experte im Club 55 Branchen oder Märkte, die mehr oder weniger unter Druck sind. Das ist dann häufig der Grund, weshalb in solchen Märkten das Geschäft für den Trainer eher als beschwerlich bezeichnet werden muss.

Die Ausgangslage
Zahnärzte beklagen, dass ihre Mitarbeiterinnen das Praxiskonzept gar nicht, oder nur bedingt innerlich vertreten. Wie kann man also einen Motivationsschub gestalten, um hier Nachhaltigkeit zu erreichen?

Der Autor bekam diese Aufgabenstellung und entwickelte das folgende Konzept:

Grundidee: Mach’s nicht allein!
Der Autor ist dafür bekannt, der er in der Vergangenheit auch Großveranstaltungen in kompletter Eigenregie durchführte. Doch dieses Mal eine andere Entscheidung: es wurde ein Vertriebspartner gesucht, gefunden und eingebunden. Somit konnte der Autor sich komplett auf die Präsentation und die inhaltliche Ausführung konzentrieren.

Der Grosse Praxistag 2006
Motto: Unsere Patienten, mein Chef und ich!

Schon in diesem Titel war die gesamte Ausrichtung deutlich. Zielperson war die Zahnarzthelferin. Um jetzt eine entsprechende Sogwirkung im Markt zu erreichen, wurde der Grundpreis einer Buchung für vier Personen festgelegt, zum Komplettpreis von insgesamt 498 EUR. Jede weitere Karte dann 98 EUR, wobei man wissen muss, dass es Praxen mit über 30 Mitarbeitern gibt.

Das Sponsorenpaket
Die nächste, und wahrscheinlich wichtigste Entscheidung bestand darin, auf der Vertriebsseite einen entsprechenden Wirkungsdruck zu erzeugen. Deshalb wurden Sponsoren gesucht und eingeladen, die sich an diesem Praxistag beteiligten.

Das Sponsorenpaket umfasste folgende Leistungen: die Logos der Sponsoren wurden auf sämtlichen Druckunterlagen eingesetzt. In den Foyers der Veranstaltungen haben alle Sponsoren einen Ausstellungsstand bekommen, weitere Prospekte konnten in die Kongressmappe eingelegt werden. Für die Sponsoren war aber der eigentliche Hit etwas ganz besonders: der Autor hatte Produkte oder Dienstleistungen der Sponsoren in seinen Vortrag so integriert, dass sie nicht als plumpe Werbung zu erkennen waren, sondern zum integralen Bestandteil des Seminars wurden!

Sponsoren als Vertriebspartner
Es ist gelungen, die Vertriebsmannschaften der Sponsoren in die Vertriebsaktivitäten in unterschiedlicher Form einzubinden. Der Autor sprach also rechtzeitig mit den verschiedenen Vertriebsmannschaften, damit diese motiviert mit diesem hochinteressanten Thema in den Praxen argumentieren konnten.

Ein Auto als Gewinn!
Am Ende jeder Veranstaltung, bei insgesamt 15 Terminen, wurde dann unter den anwesenden Mitarbeiterinnen, die Chefs waren ausgeschlossen, ein Wochenende mit einem Daihatsu Copen verlost. Das war von Beginn an angekündigt. Daihatsu präsentierte bei jeder Veranstaltung den Wagen entweder auf der Bühne oder im Foyer.

Zusammenfassung
Es wurden bei 15 Terminen in einem Zeitraum von 5 Monaten knapp 6.000 Teilnehmer begrüßt. Die Sponsoren sind hochzufrieden, Teilnehmerinnen begeistert und die Chefs hoch motiviert. Die Aktion war so erfolgreich, dass bereits in 2007 die Nachfolgeaktion gestartet ist. Thema: Köhler bringt Sie ganz nach oben!

Nachtrag
Durch die Erfahrungen anderer Experten im Club 55 mit Vertriebspartner, über die offen berichtet wurde, war der Autor gewarnt und konnte seinen Vertriebspartner für ein ganz simples Abrechnungsmodell begeistern. Nach Abzug der Saalmiete und der Cateringpauschale pro Person wurden die dann verbliebenen Einnahmen brutto 50:50 geteilt. Kein ganz schlechtes Geschäft; für beide Partner.